核心摘要：经过十年的持续增长，越南保险业目前正处于调整期。 2023年保险保费总额下降8.4%，至95亿美元，其中人寿保险行业的同比下降幅度最大，为12.5%。
尽管银行保险是该行业成功的重要贡献者，但它一直处于争议的中心。不当销售丑闻动摇了市场基础，导致公众信任度下降。瑞士RE研究所于2023年4月至5月在不当销售事件高峰期对越南进行的一项调查显示，公众的不满情绪。
主要投诉集中在服务质量差、产品不相关以及银行员工对所销售产品缺乏了解等方面。服务质量不合格的主要原因往往是销售不当，这一问题在各种银行保险销售模式中都有体现。
有两个主要风险因素可能导致不当销售。第一个风险是银行独立运营，其推荐团队推销为员工提供高佣金和激励的保险产品。第二个风险来自银行和保险员工之间的时刻，银行的推荐团队和保险专家都疏忽大意，销售不合适的产品。
另一个例子是直销模式，银行自己的员工直接向消费者接触并向消费者销售银行保险产品，无需保险公司或其他银行专家的任何干预。错销现象最容易出现在借贷产品上。
银行保险销售团队可能会采取激进的销售策略，迫使客户选择保险。不当销售最典型的例子包括申请评估、合同签署和贷款发放之前的阶段。
与由代理人和经纪人主导的泰国、马来西亚和菲律宾不同，越南对银行保险的依赖需要类似于香港、台湾和韩国等成熟市场的严格管理。银行保险对新寿险保费的贡献从2018年的21%大幅增加到2023年的50%。
然而，越南市场可能面临与中国类似的命运，监管收紧后销量大幅下降。如果我们看看中国的银行保险，在寿险保费贡献达到峰值后，政府对银行保险销售行为的监管收紧和规范，导致银行保险渠道的寿险销售大幅下降，从2010年的60%下降到2021年的32%。
越南银行保险业的下一个篇章可能会像十多年前的中国市场一样。越南的人寿保险虽然处于起步阶段，但却提供了指数增长的机会。尽管银行保险主导的分销模式面临稳定性挑战，但扩张潜力巨大，这也为新的创新分销策略开辟了途径。
到 2022 年，人寿保险的渗透率目前为 11%，这意味着一个巨大的、尚未开发的市场正准备探索人寿保险产品。其对 2022 年 GDP 的贡献仅为 1.87%，有望在未来产生重大经济影响。因此，尽管可持续增长的道路可能会遇到障碍，但未来充满了可能性和令人兴奋的前景。
新《信贷机构法》的颁布将对银行保险行业进行更严格的监管。该法律旨在加强客户保护，改善治理和风险管理，并促进当局、银行和保险公司之间的合作。
该法还禁止信贷机构将保险产品与银行产品打包在一起。加强监管将鼓励保险公司重新考虑其银行保险渠道并探索数字化等替代方案，而银行则需要改进其销售模式以避免监管违规。
重建客户信心和提供一致的服务将面临挑战，银行需要制定行动计划来强化品牌形象、保持客户满意度并努力选择合适的销售模式。
然而，银行和保险公司也有机会。其中之一就是分销渠道和销售模式的重塑。保险公司可能会减少对金融机构的依赖，转而探索移动应用程序等自主开发的数字平台的潜力。这些平台可以简化流程并改善客户支持，从而增强整体客户体验并在客户之间建立信任和忠诚度。
保险公司还应完善代理、直销、专业经销商等现有渠道。当银行保险受到限制时，保险公司必须了解其客户，特别是那些从银行保险渠道转型的客户。保险公司需要仔细管理客户过渡的变化，就变化提供适当的沟通，同时保持服务质量，以确保平稳过渡。